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Vendre aux touristes chinois, êtes-vous prêts ?

Touristes chinois : 1ère population touristique mondiale

Depuis 2012, les touristes chinois s’occupent de la première place en termes de dépenses touristiques mondiales. En 2015, 109 millions de touristes chinois ont dépensé 215 milliards de dollar dans le monde entiere , soit 35% des dépenses mondiales ! Le marché de tourisme chinois est très dynamique, va poursuivre sa croissance grâce aux points suivant :

  • La revalorisation de la monnaie YUAN augmente le pouvoir d'achat des touristes chinois.
  • Les taxes douanières élevées stimulent la consommation hors chine, surtout pour les produits de luxe.
  • L’augmentation du revenu moyen des visiteurs chinois favorise le développement du tourisme en Chine. D’après l’analyse de WTTC, les familles chinois disposant suffisamment d'un revenu pour voyager va passer de 21 millions en 2013 à 80 millions en 2023.

Les différents types de touristes chinois

Pour appliquer efficacement une stratégie marketing, il faut connaître sa cible. Nous pouvons répartir des touristes chinois en 4 groupes :

Ceux qui n’ont jamais visité Europe auparavant.

Ce sont souvent les retraités ou les cadres d’entreprise qui n’ont jamais visité un pays étranger. Ils voyagent en groupe avec un guide. L’itinéraire est déjà fixé par l’agence de voyage avant leur départ. Ils disposent un pouvoir d’achat moyen mais intéressant. La plupart des cas, ils ne parlent pas anglais, ni français.

Les « millionnaires » qui voyagent régulièrement

Ce type de touriste chinois dispose d’un pouvoir d’achat très intéressant. Ils voyagent beaucoup dans le monde avec leur famille. Ils connaissent bien les produits de luxes et les nuances entre ces produits. Ils recherchent souvent une nouvelle expérience unique lors qu’ils reviennent. Ils espèrent toujours un service irréprochable durant leur séjour en France ou en Europe.

Les étudiants chinoises qui voyagent durant la période des vacances

Ce sont principalement des étudiants qui font leurs études en dehors de la Chine. Ils voyagent beaucoup, lorsqu’ils rentrent en Chine, ils achètent beaucoup pour leur famille et leurs amis qui se trouvent en Chine.

Les fonctionnaires et les voyageurs d’affaires

Il s’agit des personnes qui voyagent beaucoup, mais qui n’ont pas assez de temps pour faire du shopping. Llimités par leur planning, ces visiteurs chinois privilégient souvent les magasins FUTY FREE ou les grands magasins. Par ailleurs, suite à la mise en place des nouvelles mesures du gouvernement chinois, le pouvoir d’achat des fonctionnaires a diminué durant ces dernières années.

Les touristes chinois apprécient fortement la France

La France, est la première destination européenne pour les voyageurs chinois, (7ème dans le monde). En 2015, 1.5 millions de touristes chinois ont visité la France. La dépense des voyageurs chinois représente en moyenne près de 1 000€ chacun, soit un total de 1.5 milliard €, beaucoup plus que les américain et les japonais.

Paris la capitale du romantisme et du luxe aux yeux des voyageurs chinois.

Paris est perçue comme la capitale du romantisme et du luxe, et bénéficie d'un véritable pouvoir d'attraction sur les touristes chinois. Paris est associée à des marques de luxe reconnues et appréciées, à des prix plus abordables grâce à la détaxe. La région Ile de France représente à elle seule plus des 2/3 de la fréquentation.

Les programmes préférées des touristes chinois :

Shopping représente 60% de budget des visiteurs chinois.

Parmi les activités préférées des touristes chinois, le shopping tient une place de choix, et représente 60% du budget du séjour, ce qui est un record comparé aux autres touristes. Les touristes chinois préfèrent acheter tous dans un seul magasin, puisqu’ils disposent de peu de temps avec une liste d’achats assez longue. Cela explique la raison pour laquelle qu’il y a autant de touristes chinois devant les grands magasins comme les Galeries Lafayette, Le Printemps et les magasins duty free.

Visiter des monuments célèbres et les grands musées

Comme tous les visiteurs étrangers, les touristes chinois adorent visiter les monuments célèbres et les grands musées connus mondialement. La plupart des visiteurs chinois qui n'ont jamais voyagé en Europe optent pour un programme touristique organisé par une agence de voyage, et suivent les itinéraires classiques. Le fait d’avoir visité les monuments célèbres et les grands musées leur donne la «FACE », quand ils repartent et racontent leur séjour en France.

à la recherche d’une nouvelle expérience inédite

Les groupes de touristes chinois assistent souvent aux spectacles du Lido ou du Moulin Rouge. Ces spectacles représentent une aventure exotique pour eux, cars ils voient rarement ce genre de programmes en Chine.  Les touristes chinois qui ont déjà visité la France, cherchent souvent d’autres expériences uniques par rapport à des programmes touristiques classiques : soirée de dégustation de vin, visite de vignobles célèbres, cours de pâtisserie etc. Mais ce genre de touristes chinois représente une minorité pour le moment. On espère que ce marché deviendra plus mature dans les trois ans à venir.

Les insuffissances perçues par les visiteurs chinois

Toutefois, l'accueil est assez mal perçu, et pas seulement par les Chinois. Le baromètre international de l’Organisation Mondiale du Tourisme donne la 5ème place à la France (sur les 6 grandes destinations touristiques Européennes) pour son accueil. Contrairement à la Chine et l’Asie où le service est rapide et efficace, le service et l’acueil des visiteurs étrangères est beaucoup plus long et souvent désagréable en France. De plus, les Français sont connus pour ne pas avoir un très bon niveau d’anglais et, évidemment, ne pas parler chinois non plus. Le fait de pouvoir parler quelques mots ou phrases en anglais ou en chinois devient plus en plus avantagieux pour améliorer la qualité de nos services. La sécurité est aussi un enjeu important pour attirer les touristes chinois. Les attentats et le sentiment d'insécurité a entrainé une baisse de fréquentation en 2016 et font évidemment partie des freins. Toutefois les mesures prises par le gouvernement, la ville de Paris, la préfecture et l'ensemble des acteurs du tourisme semblent porter ses fruits, et la fréquentation devrait repartir à la hausse. Le potentiel futur est fantastique.

Comment mieux comprendre et vendre aux touristes chinois?

En face de ce pouvoir d’achat et cette opportunité, est-ce que les commerces et les magasins français sont prêt ? Pour bénéficier de cette clientèle chinoise, il est nécessaire de bien connaître ses attentes et ses comportements. En particulier pour les produits de luxe dont la clientèle est plus exigeante.

Comprendre les touristes chinois qui vous disent OUI

Il arrive souvent qu’un client chinois vous dise oui et n’achète pas à la fin. Dans la culture chinoise le fait de dire non aux autres donne une impression d’impolitesse. Il faut donc savoir distinguer la vraie signification d’un « oui » pour pouvoir comprendre la vraie intention de son client chinois. La meilleure façon d'identifier cette « affirmation » délicate consiste à lancer plusieurs conversations qui vous donneront plus de contextes par rapport à leur demande. Grâce à ces contextes vous pouvez deviner par la suite, les vrais besoins et les contraintes d’achat d’un touriste chinois.

La notion de « FACE » à appliquer lorsqu’on vend aux clients chinois.

La culture de « FACE » conditionne beaucoup la décision des clients chinois. Le fait de critiquer, de juger un Chinois négativement en public risque de lui faire perdre la « FACE ». Même s’il s’agit d’un conseil amical, il est préférable de lui communiquer discrètement. Lorsqu’on est en train de conclure une vente avec un touriste chinois, il est déconseillé de lui donner trop d’informations qu’il n’a pas demandées.

Insister sur la qualité et la sûreté des produits français

La qualité et la sûreté des produits français est un critère d’achat important aux yeux des touristes chinois. Acheter un produit de qualité à un prix raisonnable n’est pas toujours facile en Chine. Ceci est donc un argument commercial efficace pour convaincre un client chinois qui hésite. Rappeler à votre client chinois qu’il ne payera pas de TVA et qu’il y a zero risque de contrefaçon.

Pour aller plus loin :

Une formation pour améliorer l'accueil des touristes chinois

La formations des équipes, en contact avec les chinois est un investissement extrêmement rentable pour un magasin fréquenté par des touristes chinois.. ISMAC propose une formation “ savoir accueillir et vendre à la clientèle chinoise” qui permettra d’optimiser vos ventes à des clients chinois, à travers leur culture, des produits et services de luxe, et leurs attentes :

  • Découvrir la culture chinoise et comprendre les codes comportementaux pour mieux servir la clientèle chinoise
  • Connaître et comprendre le contexte : dates et chiffres-clés
  • Cerner la diversité de la clientèle chinoise
  • Adapter sa communication et son comportement à la clientèle chinoise

Notre formatrice, Mme Bernadette Laberibe, est consultante et formatrice en management interculturel. Riche d’une triple culture franco-sino-vietnamienne, Bernadette LABERIBE accompagne, prépare et forme les équipes de vente de magasins de luxe. Son expérience lui a permis de concevoir cette formation extrêmement efficace et rentable pour les participants. Programme de formation :

  • Les référents culturels clé
  • La Chine, nouvel Eldorado pour l'industrie du luxe
  • Typologie et attentes des touristes chinois
  • Communiquer efficacement avec les clients chinois
  • Echanges et mises en situation